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ぐうたら商会

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営業マンのジレンマ 〜自分の行動に自信を持つための鉄則〜

ライフハック 人生 仕事 体験談

こんにちは。tamaです。

 

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 今は、塾で講師したり、草野球をしたり、ハーモニカ吹いたり、ブログ書いたりなど、自由に使える時間が多くなってきている僕です(フリーターなので時間があるのは当たり前ですね)が、つい一年前までは、年末以外は友人と遊ぶ暇もないほど牛馬の様に働きまくってました。

 今の生活の中で経験出来ることや考えることは、サラリーマンとして働いてる時には絶対なかったなー、と思うことだらけです。

 しかし、サラリーマンという生き方から離れてみて、改めてサラリーマンをしていた時に考えてたことや経験したことが、今の僕を形成しているのだと痛感させられることも多々あります。

 そこで、今日は僕が前の会社で働いていた時に、特に営業マンとして走り回っていた時に得た教訓のお話をしたいと思います。

 

目次

 

 

営業マンの役割

 企業で働いていて営業をされたことがある方は多いと思います。文系出身だと、就職した先がメーカーであろうが金融であろうが、まずは営業として働きながらキャリアを積むパターンが日本では多いですからね。

 営業とは簡単に言えばお客さんに自社製品を売る仕事です。相手は個人である場合もあれば企業相手である場合もあるし、売るものは機械の様に物質的なものもあれば金融やコンサルなど無形商材まで様々です。

 では、営業マンはただ単にモノを売ればいいのかといえばそうではなくて、お客さんの持つ目的(個人であれば効用を最大化する。企業であれば利益を最大化する。という目的)に沿うようなかたちでモノを売らなければなりません

 例えば、あなたは家を売っている営業マンだとします。しつこくお客さんを訪問したり、言葉たくみにお客さんのミスリードを誘ったり、あなたにとって1番都合のいい家を販売したり、などする営業マンは良い営業マンだとは言えません。なぜなら、その営業方法ではお客さんの目的の達成ができていませんから。ただ、自分の満足や社会的地位、給与のためにモノを売ってるだけです。

 たまに、売れればそれで良い。売れる営業マンが正義だ。なんて言う人がいますが、僕から見ればそんな人はアホとしか言いようがありません。そうゆう人はお客さんのニーズが理解出来ていませんから、マーケティングや立案に回った時に使い物になりませんし、営業スタイル自体がガバガバなのでマネジメントも出来ません。

 少し話が逸れましたが、僕が言いたかったのは、営業マンは生産者がお客さんの生活や環境を少しでも改善したり豊かにしたいという思いから生み出された新しい製品やサービスを、その製品やサービスの機能や生産者の想いを理解した上で、お客さんに届けなければいけないということです。

 

営業マンのジレンマ

 それでは、そのような想いのもとで営業という仕事をしていれば必ずお客さんのニーズを満たすことが出来るかと言えばそうではありません。なぜなら、僕らはお客さんの考えてることを100パーセント理解は出来ないですし、商品購入後にどのような生活になるかを確実に把握することは出来ないからです。

営業マンがお客さんにモノを売る時、6つの可能性に直面します。

 

① お客さんはモノを買った。実際にお客さんのニーズにマッチしており満足している。そして、その商品を買わなかった未来と比べても幸福な結果となった。

②お客さんはモノを買った。実際にお客さんのニーズにマッチしており満足している。しかし実際は、その商品を買わなかった未来と比べてると幸福な結果とはならなった。

③お客さんはモノを買った。しかし、実際はお客さんのニーズにマッチしておらず満足出来なかった。それでも、その商品を買わなかった未来と比べてると実は幸福な結果であった。

④お客さんはモノを買った。しかし、実際はお客さんのニーズにマッチしておらず満足出来なかった。そして、その商品を買わなかった未来と比べるとやはり幸福な結果ではなかった。

⑤お客さんはモノを買わなかった。そして、その商品を買った未来と比べても幸福な結果となった。

⑥ お客さんはモノを買った。しかし実際は、その商品を買った未来と比べると幸福な結果ではなかった。

 

すこし分かりづらいと思いますので、②お客さんはモノを買った。実際にお客さんのニーズにマッチしており満足している。しかし実際は、その商品を買わなかった未来と比べてると幸福な結果とはならなった。を例にとって具体的な話をしたいと思います。

 

 あなたは今、個人にマンションを売る営業マンだとします。あなたはお客さんにとても熱心に、親身にマンションの説明をします。そして、お客さんとの商談がまとまりマンションの購入が決まりました。その後、お客さんは20年そのマンションに住み、とても快適で満足しているそうです。

 普通は、ここでめでたしめでたしといったところです。しかし、多くの人が考えないであろう実際はそのマンションを購入しなかった未来を考えてみます。

 実は、マンションを購入しなければ住んでいたであろう場所で素敵な出会いがあったかも知れません。もっと気軽に転職をするこもでき、今より自分の力が活かせる職場に巡り合えたかも知れません。

 このように考えると、お客さんにモノを購入してもらい、満足してもらったら、それが本当に1番素晴らしいことなのかと問われると疑問です。

 そんなことまで考えてたらキリがない。そんな考えはひねくれている。そんなこと言ったら元も子もない。などと批判される方がほとんどだと思います。

 ただ、僕はこのような考えから営業活動に対して恐怖心を抱き、満足に働けなかった時期があるのも事実です。そして、このように考えたからこそ得た教訓もあります。

 

自分の行動の影響力を自覚し、そして責任を持つ

 これが、僕の得た教訓でした。人はひとりでは生きていけませんから、色々な人と共同して生きていかなければなりません。時には自分の言動が他人の行動に影響を及ぼすこともあるでしょう。なにも営業だけではありません。友達を遊びに誘う時や、異性に交際を及ぼす時。人を叱る時、褒める時。様々な場面で人は人に影響を与えます。僕が他人に何かを提供したとき、同時にその人が他のことをする機会を奪っているのです

 なにも、それが悪いということではありません。むしろ、他人と関わりあって、影響を与えあって生きていくのはとても大事なことですし、それを避けては通れません。ただ、僕は自分の行動の影響力の無自覚をとても恐れているのです。

バタフライ効果というのをご存知でしょうか?簡単に言うと、蝶の羽ばたきほどの小さな物理的なエネルギーでも、その影響が長期的に見ると大きな変化になっていく。というものです。映画「バタフライエフェクト」の題材にもなりました。

 この話は一種の寓意的な話ですが、それでも現実の世界で日々の出来事の影響を無視できる場面は少ないと思います。

 話が長くなり、しかも遠回りになってしまいました。結局、お伝えしたかったのは、日々の自分の言動が他人に影響していることを自覚し、それがゆえに自分の言動にもっと責任を持って生きたい。という話でした。そうすることで、上記のような営業マンのジレンマがなくなり、日々の自分の言動に自信を持つことが出来たからです。僕は自分の行動の影響力を知っているぞ。責任も覚悟もあるぞ。と思うことで、日常生活に潜む罪悪感だったり劣等感、迷いを払拭出来ました。 自信が行動のエネルギーに繋がり、パフォーマンスの向上に繋がりました

 

営業マンのジレンマは誰もが持ってる

 自分の行ってる行動に対するジレンマは誰もが一度は感じたことがあるはずです。自分で正しいと思っているはずの行動に対して、自分自身で疑ってしまって自分の行動に自信が持てない。そんな感情の根本は、やはり自分の言動の影響力に鈍感で、責任を持ててないことが原因なんではないかと思います。もし、今後、そのような場面に直面したら、是非この話を思い出していただければと思います。ありがとうございます。それでは!